다른 사람을 설득하고 싶을 때는 심리학을 사용하라!!

심리학은 말 그대로 사람의 심리에 대해 연구하는 학문이다. 나는 요즘 이 학문에 매력을 느낀다. 왜냐하면 사람의 마음을 조종할 수 있기 때문이다.

지금부터 내가 서술하는 것은 사람의 심리를 이용하여 설득을 하는 것이다. 하지만 가장 중요한 것은 이것을 악용해서는 안된다는 것이다. 물론 그런 사람들이 있겠지만 선의의 목적에 사용해 주었으면 하는 바람이 있다.

1.상호성의 법칙

인간 관계에 있어서 상호성의 법칙은 매우 중요하다.

이 법칙은 내가 다른 사람에게 어떠한 호의를 베풀었을 때 다시 나에게 호의가 돌아오는 법칙이다.

우리나라 속담에는 "되로 주고 말로 받는다." 라는 속담과 가장 잘 어울리는 법칙이다. 만약 내가 다른 사람에게 호의 베풀었다고 하자. 그렇다면 상대방은 내가 호의를 요청했을 때 들어줄 수 밖에 없다. 왜냐하면 어렸을 때부터 그렇게 해야 한다는 게 고정관념이 되었기 때문이다.

모든 법칙에는 예외가 있기 마련이듯이 이 법칙과 무관한 사람들이 몇몇 있기는 하다. 예를 들어 내가 상대방에게 원하는 것이 있다. 그렇다면 나는 상대방에게 내가 할 수 있는 조그만한 호의를 베풀면, 상대방은 나의 요청을 거절하기가 어렵게 된다. 그러므로서 나는 내가 원하는 것을 얻게 되는 것이다.

 

2. 일관성의 법칙

모든 심리 법칙이 그렇듯이 이 법칙도 본능적이다.

자신이 한번 선택하면 끝까지 옳다고 합리화 시키는 사람의 본능을 이용하는 법칙이다.

예를 들어 자신이 어떤 일에  개입을 하게 되면, 나는 그 일과 관련된 사람이라는 인식이 박힌다. 그렇다면 나중에 그 일이 옳지 않은 일이라고 해도 합리화를 시켜 그 일에 빠져들게 된다는 것이다.

 

3. 사회적 증거의 법칙

이 법칙은 다른 사람이 생각하는 것을 따라하는 법칙이다.

예를 들어 수업 시간에 선생님이 하시는 말씀을 듣지 못하였다. 그렇다면 어떻게 하겠는가? 당연히 옆 친구가 하는 것을 따라하게 된다. 이것이 사회적 증거의 법칙이다.

자신의 의견이 확실하다고 생각하지 못하면 다수의 의견을 따르는 것이 사회적 증거의 법칙이다.그래서 다수가 하는 행동에 우리는 따라하게 되고 무의식적으로 이 법칙에 당하는 경우도종종 있다.

 

4. 호감의 법칙

우리는 친구나 가족이나 아는 사람에 대해 호감을 갖는다. 이것을 이용한 것이 호감의 법칙이다. 만약 자신의 친구가 어떤 물건을 사라고 권유하는데 거절할 수 있겠는가? 나는 이 친구와 사이가 나빠지고 싶지 않다. 그렇다면 그 물건을 사게된다. 하지만 이 법칙은 직접적으로 친구가 개입되지 않아도 적용이 된다. 모르는 사람이 자신의 친구 이름만 개입을 하여도 자신과 같은 점이 많을 때, 자신에게 호감가는 행동을 할 때 이 법칙이 작용하여 법칙에 말려들게 된다.

 

5. 권위의 법칙

이 세계에는 권위가 있다. 백수부터 시작해서 대통령까지... 우리는 높은 권위를 가진 사람이 이야기를 하면 추호도 의심하지 않는다. 예를 들면 텔레비젼에서 대학교수가 나왔다. 그 교수가 하는 말이 틀렸다고 우리가 생각해 본적이 있는가? 그 의견에 대해서 깊이 생각해 보았는가? 아니면 그냥 받아들였는가? 대부분 그냥 받아들였을 것이다. 이러한 사람의 심리를 이용하여, 가짜 직위를 내세워 사람을 속이는 일이 종종 있곤 한다.

 

6. 희귀성의 법칙

가장 흔한 법칙이 이것이다. 여러분들은 홈쇼핑에서 "물품이 몇 개 남았다, 시간이 없다." 와 같은 말들을 자주 들었을 것이다. 그런 말을 들으면 우리는 살까 말까 하다가 초초해하며 그 물건을 살 수 밖에 없게 된다. 이것이 희귀성의 법칙이다.

 

지금까지 심리학에 대해 말해보았다. 하지만 400페이지 가까이 되는 이책을 이 정도로 요약하였으니 빠진 내용들이 분명히 있다. 직접 읽어보는 것이 매우 도움이 될 것이다.

하지만 다시 한번 강조하는 것은 절대로 악용하여서는 안되고, 방어용이나 선의의 뜻에서 사용해야 한다.

잠깐 설명하건데 이것들을 방어하는 방법은 저 사람이 이 법칙을 알고 이렇게 말하는 것인가 아니면 무의식적으로 이렇게 말하는 것인가를 생각해야 한다.

만약 그 사람이 이 법칙을 알고서 고의로 자신을 설득시켜려고 나에게 말을 건다면, 그 즉시 대항을 하여야 한다.

그런데 한 예로 누가 나에게 무었을 주었는데, 그 사람이 부탁을 하였다. 나는 그 일을 정말로 하기 싫다. 그 사람이 그 일을 시키려고 무엇을 주었다는 것을 알았다면 양심의 가책을 느끼지 말고 하기 싫다고 하라. 하지만 그냥 당신이 좋아서 무엇을 주었고, 그냥 그 사람이 부탁을 하였다면 자기의 소견대로 하라. 무조건 안된다고 하면 그 사람이 상처를 입을 수도 있으니까.

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