2015. 6. 8.
교복가격에 대한 잘못된 정보로 잘 못된 생각을 갖게되는 현실이 몹시 안타까워 메이커라는 3사(엘리트,스마트,아이비)의 가격과 마케팅에 대해서 해부해본다.
1. 가격형성
1) 교복은 출고가에 비해 판매가가 너무 비싸다.
3사의 대리점 공급가는 벌당 12만~14만원 선인데 판매가는 지역별로 차이는 있지만 19만~24만원선으로 보편적인 의류마진 30%보다 높은 40~50%선에서 판매되고 있는 실정이다.
2) 판매가는 회사의 방침에 따라 대리점들이 스스로 정한다.
교복사업은 1년에 동,하복 두 시즌 판매하는 장사로, 연간 사업으로 볼때 수익이 적은 편이고, 공급업체의 무리한 판매 정책(점포수 확대 및 판매량 확대)으로 대리점은 이익금이 감소하고, 대리점들은 처음 사업계획대로 수익을 마출수 없어 대리점들이 부득이 고가정책을 쓰는 것임.
즉, 대리점들이 회사의 매장 확대로 점포당 판매량이 줄고, 대리점간 경쟁이 심하여 광고등 부대 비용도 많이 들어 교복 가격을 비싸게 받는 것이다.
2. 가격에 영향을 주는 마케팅 전략
1) 스타 마케팅에 많은 비용을 쓴다.
청소년들이 좋아하는 최고의 연예인을 고가로 경쟁하듯이 모델로 쓴는데, 어떤 연예인을 모델로 쓰느냐에따라 경쟁사와 비교가되며 실제로 판매량에도 영향을준다.
일부 후발업체(스쿨xx)에서는 연예인(xx안)을 바지사장으로 안쳐 규모에비해 더많은 비용을 사용해 자금난을 격고있다는 소리도 들려 연예인을 위한 사업인지 학생들에게 양질의 교복을 저렴하게 공급한다는 취지를 위한것인지 알수없다.
2) 백화점위주의 마케팅 전략으로 비용과다.
대리점에 백화점 입점을 종용하여 회사나 총판은 판매량을 늘리나 과다한 비용으로 대리점은 수익력이 떨어짐.
매출 확대 정책중 가장 영향력있는 백화점 입점은 대리점에서도 비싼 수수료와 직원파견등 비용이 과다하게 지출되지만 백화점의 판매전략(사은품및 경품제공,집중광고 등)과 지방의 소규모업체는 과다한 비용을 감당키 어렵고, 지명도가 낮고 또 3사의 백화점 입점 방해(백화점에 압력)로 입점을 못해 그들만의 잔치가 되니 싫치는 않은가보다.
3) 소비자들이 비싸면 좋은줄아는 고가 심리의 이용
4) 경쟁사보다 명품이니 더 비싸게 받아야 된다는 경쟁사 의식.
5) 대리점 점포수 확대로 대리점들간의 경쟁 과다
다른 메이커 만의 경쟁이 아니고 일부 지역에서는 동일한 메이커 끼리의 경쟁이 더 치열할 정도로 점포확장에 전력하고 있다.
6) 경쟁사와의 차별화 상품이라는 과대광고로 소비자 현혹
최고급울, 기능성원다, 차별화된 디자인 등으로 소비자를 현혹함.
7) 대리점에게 무리한 선물 떠넘김
소비자가 받는 선물의 진원지는 각 대리점보다도 공급회사가 강제로 판매하는 경우가 많다.
8) 재고 이월 상품의 판매 금지 정책
재고 상품의 신상품둔갑 판매로 여론이 있었고, 소비자들에게 새로운 디자인으로 유혹하려면 재고품에대한 처리가 있어야되는데 업체별로 반품 보상비율이 다르지만 재고 옷을 반품 받아준다. 그러나 교복 물려 입기도하는데 재고옷 폐기는 국가적인 손해가 아닐수 없다.
3. 메이커 제품과 일반업체의 원단 비교
1) 일반적인 원단비교
사용하는 원단의 품질차이는 없다. 다만 각사가 추구하는 취향에따라 원단 소재,혼용율 및 제직.가공방법 등이 달라 품질차이가 나는 것처럼보이지 그차이가 교복 품질에 절대적인 영향을 끼치는 것은 아니고 또 그들만의 독점도 아니다.
2) 원단 가격차는 많이 나는가?
메이커 대리점주들이 원가비중이 가장많이 차지하는 원단에 대하여 일반업자들 것은 원단이 나뻐서 가격이 싸다는 말을 가격차이요인으로 가장 많이 말하지만 원단에서의 소재,혼용율, 제직 기타 특수가공 등의 가격차는 많아야 벌당5,000~10,000원 내외고. 지금 많은 일반업자들도 울60%사용,발수가공,제전사및 은사사용,향균.방취및 은나노 가공등을 한 잘 알려진 대기업 원단을 사용한다.
3) 보포라기 문제
가장문제가 되는 보포라기 문제도 잘알려진 1등급 원단 생산업체에서 생산한 원단이라면 메이커와 같다고 볼수있다. 단, 극히 일부 업체중 크레임 처리가 안되는 갑싼 저질 원단과 그로인한 마찰로 소비자들이 실망할수 있는제품도 나올수 있으나, 검증된 원단업체것을 사용하면 염려할 일이 아니다.(그런업체 원단은 메이커 3사에도 납품함).
오히려 원사와 가공 방법에따라 메이커 원단이 더 약해서 교복으로서 실용성이 떨어질수 있다.
3) 더 좋은 울을 사용한다는데
메이커에서 말하는 울이 더좋은 원사를 사용한다는 것은 일부는 가능할수 있으나 독점이 아니기 때문에 현실적으로 다같다. 국내 학생복 원단 생산업체가 거의 한정되어 있고 원사를 같이 쓰기도하니 그 품질차는 1등급업체는 거의 비슷하다고 볼수있다.
4) 부드럽고, 기능성이 있는 원단은 다 좋은가?
기능성 원단이 각사마다의 선택의 조합이지 절대적으로 다 좋은 것은 아니다. 어느 것이나 장점과 단점이 있는데 장점만을 내세워 소비자를 유혹하는 마케팅이지 그것이 가격에서 큰 비중을 차지하는 것은아니고 대부분은 다른업체에서도 생산가능한 기능들이다.
예를들어, 울이 좋고 많이들어가서 부드러운 것이 아니고, 제직 밀도를 낮추고 가공을 소프트하게 하면되는데 이경우 보포라기가 날 확율이 높고, 쉽게 떨어져 실용성은 나쁘다. 교복이 쉽게 떨어지면 교북 반복구매율이 높아 대리점 판매량이 늘어나 결국 소비자부담이 늘어난다.
4. 기타 알아야될 것들
1)) 소비자를 현혹하는 광고
아리송한 말투로 소비자가 현혹되기 쉽게 광고한다. 예를들어 '제일모직'을 거론하여 지금도 제일모직에서 생산하는 학생복으로 오해할수있으며, 각종 상을 나열하여 최고인 것 처럼 광고하며, 원단이 만능 인것처럼 선전하는 등
2) 학교 규정에 어긋나는 색상과 다자인 사용.
소비자의 미를 앞세워 일부 학교 규정에 어긋나는 교복을 만든다.
학교에서 철저히 규정을 지키도록해야만 통제가 되는데 대부분의 학교에서는 책임감을 갖지 않는 관계로 규정에 맞지 않는 교복이 판매되고 있는 실정이다.
3) 경제의 기본인 '수요와 공급 법칙'이 적용 안되는 품목이다.
4) 재고가 나도 익년에 팔수가 있어 저가로는 판매치 않으려함.
5) 수요와 공급이 적용 안되니 정부에서 가격을 잡기가 쉽지 않다.
6) 그러나 그때문에(수요와 공급 법칙에 어긋나는 품목) 파격적인 가격도 나올수 있다.
소비자들로 하여금 교복공동구매에 관심을 갖게하고, 시민단체들의 가격반발등 집단행동을 할수있는 빌미가 된다.
학교 다녀 오겠습니다. '공부는 나의힘! 용석의 중국어 역습'
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